Struktur Negosiasi: Orientasi, Pengajuan, Penawaran, Persetujuan, dan Penutup

Dalam kehidupan sehari-hari tidak dapat terlepas dari adanya negosiasi. Negosiasi dapat terjadi di mana saja. Misalnya di pasar ketika menawar harga, melakukan kesepakatan kerja, negosiasi hukuman di pengadilan, dan lain sebagainya. Tentu dalam bernegosiasi dibutuhkan kecakapan dalam berbicara.

Negosiasi tidak hanya dapat dilakukan secara lisan saja. Namun, dapat dikemas ke dalam bentuk teks. Teks yang berisi mengenai negosiasi disebut dengan teks negosiasi. Teks ini lazimnya diajarkan di bangku-bangku sekolah.

Untuk memahami lebih lanjut mengenai teks negosiasi, Grameds dapat menyimak penjelasan berikut ini.

Pengertian, Tujuan, dan Prinsip Negosiasi

Dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia (KBBI), negosiasi diartikan sebagai proses tawar-menawar dengan jalan berunding untuk mencapai kesepakatan bersama antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak (kelompok atau organisasi) yang lain; penyelesaian sengketa secara damai melalui perundingan antara pihak yang bersengketa.

Adapun menurut Hartman, negosiasi merupakan suatu proses komunikasi yang mana kedua pihak memiliki tujuan masing-masing dengan sudut pandang yang berbeda pula. Mereka berusaha mencapai kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak mengenasi suatu kesepakatan atau permasalahan.

Selaras dengan Hartman, Henry Kissinger juga mendefinisikan negosiasi sebagai sebuah proses untuk dapat menggabungkan posisi konflik ke posisi umum, di bawah aturan keputusan bulat. Sementara itu, menurut Oliver, negosiasi merupakan sebuah transaksi di mana kedua belah pihak akan mempunyai hak atas hasil akhir.

Menurut Casse, negosiasi merupakan suatu proses yang mana dua pihak atau lebih dengan persepsi, kebutuhan, dan motivasi yang berbeda mencoba untuk bisa bersepakat tentang suatu hal demi kepentingan bersama. Adapun menurut Jackman, negosiasi merupakan satu di antara proses yang terjadi antara dua pihak atau lebih yang pada awalnya yang memiliki pemikiran yang berbeda hingga akhirnya dapat mencapai kesepakatan.

Robbins memiliki pendapat mengenai negosiasi sebagai suatu proses yang mana dua pihak atau lebih bertukar barang dan jasa dan mencoba untuk menyepakati tingkat kerja sama untuk mereka. Melansir dari laman M-edukasi.kemdikbud.go.id/, negosiasi memiliki beberapa tujuan di antaranya.

• Tujuan agresif, berusaha memperoleh keuntungan dari kerugian (damage) pihak lawan.
• Tujuan kompetitif, berusaha memperoleh sesuatu yang lebih (getting more) dari pihak lawan.
• Tujuan kooperatif, berusaha memperoleh kesepakatan yang saling menguntungkan (mutual gain).
• Tujuan pemusatan diri, berusaha memperoleh keuntungan tanpa memperhatikan penerimaan pihak lain.
• Tujuan defensif, berusaha memperoleh hasil dengan menghindari yang negatif.
• Untuk menyelesaikan sebuah permasalahan antarpihak yang berkepentingan.
• Untuk menyatukan berbagai pendapat yang berbeda dari masing-masing pihak
• Untuk menemukan jalan tengah atau kondisi penyelesaian dari permasalahan yang sedang dihadapi.
• Untuk menghindari kerugian dalam sebuah permasalahan.
• Untuk mencapai kondisi menang atau saling menguntungkan.

Adapun, prinsip dalam negosiasi sebagai berikut.

• Negosiasi harus memiliki struktur, hal ini bertujuan untuk mempermudah pengaturan jalannya negosiasi. Tanpa adanya struktur yang dibentuk terlebih dahulu dan disepakati bersama, negosiasi tidak akan berjalan karena masingmasing pihak akan berusaha melakukan tindakan sesuai dengan keinginannya.
• Struktur negosiasi akan menentukan strategi. dengan adanya struktur yang jelas, maka akan lebih jelas strategi yang akan diambil dalam negosiasi.
• Struktur bisa dibentuk. Pembentukan struktur merupakan sebuah hal yang bisa dilakukan dengan memperhatikan polapola relasi yang sudah ada sebelumnya termasuk di dalamnya pola-pola kekuasaan yang melingkupinya.
• Sumber kekuasaan dalam negosiasi adalah kontrol terhadap proses. Untuk dapat mempengaruhi jalannya negosiasi sehingga tujuan akan bisa diperoleh maka seorang negosiator haruslah mampu mempengaruhi jalannya proses.
• Negosiator adalah pembelajar. Hal ini merupakan hal yang sangat penting karena jika seorang negosiator tidak mau memperhatikan, mempelajari, dan memahami keadaan serta perubahan yang terjadi di sekelilingnya, maka negosiasi yang dilakukan akan selalu gagal.
• Negosiator adalah pemimpin. Sebagaimana poin-poin sebelumnya seorang negosiator haruslah mampu memimpin dengan baik. Karena tingkat kepemimpinan akan juga berpengaruh kepada derajat kepercayaan orang lain.

Sementara itu, negosiasi menerapkan dua prinsip utama, di antaranya.

• Negosiasi kooperatif adalah negosiasi yang dapat meminimalisir konflik sehingga dapat memfokuskan pada tujuan dalam rangka mencapai solusi yang terbaik.
• Negosiasi kompetitif adalah negosiasi yang diwarnai dengan persaingan sehingga masing-masing pihak berusaha mendapatkan tawaran yang lebih baik.

Konsep Teks Negosiasi

Teks negosiasi merupakan teks atau tulisan yang berisi mengenai proses dalam mencapai perjanjian atau kesepakatan antara dua atau lebih pihak. Kesepakatan tersebut harus memuaskan seluruh pihak yang terlibat kerja sama atau kesepakatan sehingga ke depan minim bahkan tidak ada kesalahpahaman.

Melansir dari laman katadata.co.id, teks negosiasi dapat dikenali berdasarkan beberapa ciri sebagai berikut.

• Tujuannya untuk menentukan solusi dan menjadi media untuk menyelesaikan masalah bersama.
• Mendapatkan kesepakatan bersama.
• Menghasilkan penyelesaikan yang menguntungkan kedua belah pihak.
• Teks yang memprioritaskan kepentingan bersama.
• Memiliki tujuan praktis yaitu media untuk menghasilkan kesepakatan yang bisa diterima semua pihak yang berkepentingan.

Tujuan dari teks negosiasi tidak jauh berbeda dari negosiasi. Berikut tujuan dari teks negosiasi secara umum.

• Mencapai kesepakatan dengan persamaan persepsi, pengertian, dan pesetujuan.
• Menyelesaikan masalah yang dihadapi bersama.
• Mencapai kondisi saling menguntungkan atau win-win solution.

Struktur Negosiasi Secara Umum

Struktur negosiasi secara umum adalah orientasi, pengajuan, penawaran, persetujuan, dan penutup. Melansir dari laman Kompas.com, berikut penjelasan lebih detail mengenai struktur negosiasi secara umum.

1. Orientasi

Struktur pertama dari teks negosiasi adalah orientasi. Orientasi biasanya dibuka dengan salam. Bagian ini menjadi proses awal dari negosiasi ketika pembicaraan atau tawar-menawar mulai dilakukan. Orientasi dapat ditulis dengan ucapan salam, sapaan, atau pertanyaan awal yang menjadi bahan atau pokok permasalahan dalam diskusi.

2. Pengajuan

Pengajuan menjadi inisiasi dari satu pihak untuk mencapai suatu keinginan. Pengajuan dilakukan oleh satu pihak untuk mengungkapkan keingiannya kepada pihak lain. Dalam bagian ini, setiap pihak yang terlibat akan mengungkapkan tujuan masing-masing yang ingin dicapai dalam proses negosiasi.

3. Penawaran

Penawaran menjadi inti dari negosiasi. Penawaran terjadi karena adanya pengajuan. Ketika pengajuan, satu pihak bisa saja tidak langsung setuju atau menolak. Makan, pihak yang tidak setuju ataupun yang menawarkan saling memberikan penawaran.

Pihak-pihak tersebut akan saling bernegosiasi atau saling tawar-menawar yang didasarkan pada perbedaan masing-masing. Adapun, durasi waktu penawaran dapat berlangsung dengan cepat ataupun lambat, bergantung pada kompromi yang dilakukan oleh pihak-pihak yang melakukan negosiasi.

Pada proses penawaran biasanya terjadi konflik. Hal ini disebabkan oleh perbedaan keinginan dari pihak-pihak yang bernegosiasi.

4. Persetujuan

Persetujuan menjadi hasil dari negosiasi yang mana pihak-pihak yang berdiskusi telah mencapai kesepakatan. Dalam persetujuan, perbedaan pihak-pihak yang bernegosiasi telah diselesaikan dan menghasilkan perjanjian yang saling menguntungkan tanpa adanya paksaan dari pihak manapun.

5. Penutup

Penutup menjadi akhir dari proses negosiasi yang mana kedua atau lebih pihak saling mengucapkan terima kasih dan salam untuk mengakhiri diskusi.

Contoh Teks Negosiasi

Untuk lebih memahami teks negosiasi, Grameds dapat menyimak beberapa contoh di bawah ini. Contoh-contonh yang disajikan dilansir dari laman Kompas.com dan Katadata.co.id.

1. Contoh Teks Negosiasi Kerja Kelompok

Ari: “Hai Risa, perkenalkan aku Kevin, kita satu kelompok ya”

Risa: “Hai Kevin, iya kita satu kelompok untuk membuat makalah dan presentasi tentang sumber daya alam”

Ari: “Gimana pembagian tugasnya ris?”

Risa: ”Gimana kalau kita ngumpulin bahan masing-masing, terus aku yang mengerjakan makalah dan kamu yang kerjain presentasi?”

Ari: “Kalau gitu namanya kerja sendiri bukan kerja kelompok, Ris. Aku maunya kita cari bahan bareng-bareng dan aku yang mengerjakan makalah”.

Risa: “Aduh aku hari ini engga bisa cari bahan bareng-bareng karena harus cepat pulang”

Ari: “Yasudah kalau gitu gimana kita cari bahannya besok saja di perpustakaan kamu bisa?”

Risa: “Bisa, tapi kamu yang ngerjain presentasi soalnya aku gabisa bikin power point”

Ari: “Laptopku rusak Ris jadi gabisa bikin power point”

Risa: “Kamu bisa pakai laptopku Ri, gimana?”

Ari: “Iya deh Ris, biar aku yang ngerjain power point dan kamu yang ngerjain makalah”

Risa: “Iya Ri, aku bakal kerjain makalahnya sebaik mungkin”

Ari: “Kalau gitu sampai ketemu besok di perpustakaan ya” Risa: “Iya Ri, sampai ketemu”

2. Contoh Teks Negosiasi Jual Beli di Pasar

Di sebuah pasar tradisional, Bu Heri mau membeli daging di salah satu lapak langganannya.

Penjual: “Selamat pagi Bu Heri, Wah sudah belanja macam-macam, ya?”

Bu Heri: “Iya pak. Nanti sore akan ada arisa Jadi, hari ini rencananya masak agak lebih banyak dibandingkan biasanya.”

Penjual: “Ini kebetulan dagingnya segar-segar Bu. Baru sampai subuh tadi, belum kena freezer. Ibu Heri mau daging apa? Kambing apa sapi?”

Bu Heri: “Sapi sajalah Pak. Tidak berani makan daging kambing. Suami saya sedang naik tensinya, bisa gawat kalau makan daging kambing.”

Penjual: “Oh, tensinya sering naik, ya Bu? Kalau saya tiap hari makan daging, mau sapi atau kambing tidak masalah buat saya. Sejauh ini tensi saya aman, Bu. Akan tetapi, saya rajin makan ketimun, melon, semangka, apel, kangkung biar seimbang, Bu. Jangan lupa juga banyak minum air putih. Satu lagi yang terpenting adalah harus ikhlas, Bu!”

Bu Heri: “Ikhlas, bagaimana Pak?”

Penjual: “Ya, kalau menjalani hidup ini ikhlas pasti, kan adem ayem saja. Jadi, tensinya tidak akan naik.”

Bu Heri: “Betul juga Bapak ini.”

Penjual: “Nah, ini! Ibu, silakan pilih, mau bagian mana? paha atau iga?”

Bu Heri:  “Kalau paha sekilonya berapa pak?”

Penjual: “Masih sama bu seperti kemarin, 110 ribu, Bu.”

Bu Heri: “Kalau iga?”

Penjual: “Buat Bu Heri, saya berikan diskon saja, 105 ribu untuk 1 kg iga.”

Bu Heri: “Kalau begitu saya ambil daging bagian paha 1 kg, iga ½ kg, tetapi harganya boleh kurang, ya? Kan, saya sudah beli banyak.”

Penjual: “Ya, sudah, khusus untuk Ibu, semuanya saya berikan harga 210 ribu saja. “

Bu Heri: “Terima kasih, Pak. Bonus tulang, juga, Pak. saya hendak membuat sup.”

Penjual: “Siap Bu Heri. Pokoknya beres.” (penjual daging itu mulai menyiapkan pesanan Bu Heri)

Bu Heri: Terima kasih Pak.”

Penjual: “Ini Bu, sudah saya pisahkan iga dan paha. Semuanya 210 ribu.”

Bu Heri: “Terima kasih, Pak.” (seraya memberikan uang sejumlah 250 ribu).

Penjual: “Uangnya 250 ribu. Ibu tidak mempunyai uang pas?”

Bu Heri: “Wah, tidak ada, Pak, memangnya tidak ada kembaliannya, ya?”

Penjual: “Iya, belum ada uang kembaliannya. Begini saja, Ibu membayar 200 ribu dulu saja, sisanya besok ketika ibu belanja di sini.”

Bu Heri: “Oh, baiklah, kalau begitu. Besok sisanya akan saya berikan.”

Penjual: “Iya Bu, tidak usah dipikirkan. Santai saja.”

Bu Heri: “Terima kasih, Pak.”

Penjual: “Ya bu. Salam untuk Pak Heri.”

Bu Heri: “Ya Pak.”

3. Contoh Teks Negosiasi di Toko Buku

Anak : “Permisi, selamat siang!”

Penjaga: “Iya, selamat siang juga, ada yang bisa saya bantu, Nak?”

Anak: “Saya sedang mencari novel Siti Nurbaya, apakah ada, Pak?”

Penjaga: “Sudahkah mencari di rak novel?”

Anak: “Sudah Pak, tetapi tidak ada.”

Penjaga: “Baiklah, saya coba carikan di gudang. Silakan tunggu di ruang tunggu, ya!”

Anak: “Baik Pak, terima kasih.”

Tak berapa lama kemudian.

Penjaga: “Kebetulan saya cari di gudang masih tersisa satu, ini bukunya.”

Anak: “Berapa harga buku ini, Pak?”

Penjaga: “58.000 saja, Nak.”

Anak: “Harga itu terlalu mahal untukku, Pak, bolehkan saya menawar?”

Penjaga: “Boleh, silakan saja.”

Anak: “Rp 45.000 saja Pak?”

Penjaga: “Buku ini sudah langka, jadi harga segitu terlalu murah.”

Anak: “Uang saya tidak cukup, bagaimana kalau Rp 48.000 saja? Saya harap Bapak mau membantu. Ini untuk tugas sekolah saya.”

Penjaga: “Kalau harga serendah itu belum bisa, Nak. Bagaimana kalau Rp 55.000 saja? Itu sudah termasuk murah. Mungkin kalau kamu cari di toko buku lain tidak akan ada lagi.”

Anak: “Tapi uang saya hanya Rp 50.000.”

Pejaga: “Begini saja, saya akan berikan buku ini seharga Rp 50.000. Bagaimana?”

Anak: “Baiklah Pak! Saya beli bukunya.”

Penjaga: “Ini bukunya.”

Anak: “Ini uangnya pas ya Pak, terima kasih sudah membantu saya.”

Penjaga: “Iya, sama- Terima kasih juga telah membeli buku di toko saya.”

Anak: “Selamat siang, Pak.”

Penjaga: “Selamat siang.”